Vor einiger Zeit hatte ich einen Workshop in einem IT-Unternehmen. Es sollten neue Produkte ins Portfolio aufgenommen werden und dazu auch der Vertrieb neu ausgerichtet werden. Inhaltlich ging es also nicht um ein Vertriebstraining à la “wie funktioniert Vertrieb?” (Meine persönliche Meinung dazu: die meisten Trainings in dieser Art kann man sich sparen, weil sie pauschalisierend sind; vgl. “Im Vertrieb sind alle gleich“) sondern darum, was Kunden brauchen, warum sie es brauchen und was ihr Nutzen ist.

Es geht nicht primär um den Inhalt in diesem Workshop, sondern vielmehr um das, was gegen Ende passiert und dabei heraus gekommen ist. Lasst euch überraschen!

Der Workshop

Der Aufbau war relativ einfach: anwesend waren die Mitarbeiter/inen aus dem Vertrieb, die Geschäftsleitung und ich. Als Arbeitsgrundlage diente uns eine Wand – ich mag das Arbeiten an Wänden (außer Streichen!); entweder mit (eigenen) Canvas oder mit Tape und Post-Its direkt an der Wand.

Arbeit an der Wand

Wir haben drei Perspektiven aufgebaut:

• Wer sollte unser Produkt kaufen?
• Welches Problem lösen wir?
• Warum sollten Kunden unser Produkt kaufen?

Dazu kamen mehrere neue Produkte, welche wir dann mit Farbcoding anhand oben genannter Fragen durchgegangen sind.

Wir haben also alles ausgefüllt, immer neue Fragestellungen diskutiert, neue Sichtweisen kennen gelernt und eben mehr über die Produkte erfahren. Der Workshop neigt sich dem Ende entgegen und wir wollen noch klären, was als nächstes passiert.

Gegen Ende des Workshops

Bevor wir nun also über “Use Story” oder “Call to Action” sprechen, will ich eines von den Workshopteilnehmern wissen: “habt ihr potentielle Kunden gefragt?”

Die Antwort kam wie aus der Pistole geschossen “na, klar!”. Gut, das ist schon mal eine tolle Aussage. Es wurde also nachgefragt. Und dann gibt es ja auch bestimmt dazu Aussagen: “was haben eure potentiellen Kunden denn dazu gesagt?”. Daraufhin kam wenig. Sehr wenig. Es wurde also nicht nachgefragt.

“Was haben eure potentiellen Kunden denn dazu gesagt?”

Stefan Wickenhäuser

Sichtweise

Ich hatte schon mal erläutert, dass ich gerne über Probleme spreche. Ich mache vieles aber auch anders. Und hier war es genau der Fall. Ich hatte nämlich vorher drei potentielle Kunden angerufen und sie zu den Produkten des IT-Unternehmens und ihren Meinungen interviewt. Die Ergebnisse habe ich dann vorgestellt. Je mehr ich aus diesen Gesprächen erzählte, desto größer und größer wurden die Augen der Workshopteilnehmer.

Das Beste an meinen Interviews war, dass ein potentieller Kunde auch direkt angeboten hat, als Testkandidat zur Verfügung zu stehen. Wow! Das passiert, wenn man mit Menschen spricht. Und noch wichtiger, wenn man mit den eigenen Kunden spricht.

Nachfragen

Die Aussagen der potentiellen Kunden hatte ich mit Absicht nach hinten gestellt. Ich wollte die Workshopteilnehmer nicht durch bereits getroffene Aussagen ablenken, bzw. beeinflussen. Wenn sie vorher Kunden gefragt hätten, wäre es wahrscheinlich identisch geworden.

Am Ende des Workshops stand eine Sache fest: jetzt fängt die Arbeit erst richtig an.

Denn die Aussagen der potentiellen Kunden haben sich von den Aussagen der Workshopteilnehmer unterschieden. Mal sehr und mal weniger stark. Es gab natürlich ein paar Übereinstimmungen. Hätten wir diese Information nicht gehabt, hätten wir etwas weiterentwickelt, was nicht für Kunden interessant ist. Und sei es “nur die Kundenansprache”.

Appel

Und genau das ist mein Appel: wenn ihr neue Produkte wollt, wenn ihr etwas verändern wollt, sprecht mit euren Kunden. Ihr wollt zusammen arbeiten, euch auf Augenhöhe begegnen und miteinander Geschäfte abwickeln. Da gehört genau das auch mit dazu. Und ja, die Aussagen können auch manchmal verheerend sein (bspw. “so ein Produkt brauchen wir nicht”). Auch das sind wichtige Informationen!

Was eure (potentiellen) Kunden sagen, ist definitiv wichtig. Also bitte, bitte, fragt nach!