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Von Bier, Beratern und Vertrieb

Vergangene Woche hatte ich mich mit Beratern getroffen. In unserem Gespräch stellte sich heraus, dass wir ganz andere Ansätze haben. Dies war ein wundervoller Augenblick, da dies uns allen bewusst wurde und wir wussten, dass dies ein elementarer Bestandteil von uns ist und uns als Typen auch ausmacht.

Wer jetzt denkt, dass es um (Vertriebs-)Berater geht, die direkt ihr Bier nach einem arbeitsintensiven Tag trinken… tja, darum geht es nicht.

Es geht um verschiedene (Berufs-)Typen und ihre jeweiligen Ansichten. Genau genommen um Optimisten, Pessimisten, Vertrieb und Berater.

Vergangene Woche hatte ich mich mit Beratern getroffen. In unserem Gespräch stellte sich heraus, dass wir ganz andere Ansätze haben. Das war ein wundervoller Augenblick, da uns dies bewusst wurde und wir merkten, dass das ein elementarer Bestandteil von uns ist und uns als Typen auch ausmacht.

Am Montag hatte ich mich dann am Stammtisch (hier ein freundliches „Servus!“ in die Runde!) mit einer Freundin dazu ausgetauscht. Wir haben über halbvolle, bzw. -leere Biergläser gesprochen (wir waren ja schließlich im Biergarten) und diese oben genannten Typen dann mit dem Zustand des Glases beschrieben. Dies finde ich so toll, dass ich das nicht vorenthalten will. Viel Spaß beim lesen. Los geht es mit den Opti- und Pessimisten.

Das Bierglas

Als Basis für unsere Betrachtung dient uns immer ein Bierglas, genauer ein Bierkrug. Da ich in Bayern lebe, rede ich im Biergarten von einem Maßkrug (siehe Beitragsbild). Stellt euch also bitte die folgende Situation vor: ihr kommt an einem warmen Sommerabend im Biergarten an, es warten schon liebe Menschen auf euch und ihr bestellt (oder holt) euch eine frisch gezapfte Maß. Ihr stoßt an und trinkt den ersten großen Schluck (der Beste!) und stellt euer Glas wieder ab. Es folgt kurz darauf der zweite und dritte Schluck, es fehlt also bereits fast die Hälfte. Nun kommt die alles entscheidende Frage: wie voll ist das Glas?

Optimist und Pessimist

Optimisten werden das Glas immer als halbvoll bezeichnen. Dagegen wird der Pessimist es als halbleer sehen. Beide haben natürlich recht. Es geht auch gar nicht darum, wer die bessere Sicht hat. Menschen sind unterschiedlich. Also wollen wir gar nicht das Ergebnis weiter bewerten, sondern uns noch weitere Ansichten dazu anschauen.

Vertrieb

Nehmen wir doch einmal Menschen, die eine klassische Vertriebssicht einnehmen. Diese werden, wenn sie gut sind, zwei Sichtweisen haben:

Positive Sichtweise

Positiv werden sie sagen, dass das Glas halbvoll ist, es aber so gut ist, dass man doch schon an das zweite Glas denken sollte. Denn wenn es weiter so gut schmeckt, wird es schneller leer sein, als man denkt und man muss unbedingt an Nachschub denken. Bei einem Bier vielleicht nicht ganz die verkehrte Denkweise. Aber es ist warm und das Bier wird dann auch warm!

Angst

Die zweite Variante ist der Umgang mit Angst: das Glas ist halbleer, wird immer leerer und es wird vielleicht keinen Nachschub geben! Man sollte also jetzt vorsorgen, sonst wird man später nichts mehr haben! Ok, wenn es Richtung Sperrstunde geht, eine durchaus legitime Ansicht. Ob man dann noch ein Bier braucht? Und in die Realität übersetzt geht es meistens um Quartalsenden, um Abverkäufe und um Druck aufbauen.

Berater

Gehen wir einmal weg vom Vertrieb und schauen in der Branche der BeraterInnen. Wie sieht es da mit dem Glas aus?

Klassische Beratung

Hier wird erstmal der aktuelle Ist-Zustand analysiert (vielleicht sogar in einem kleinen Team), es erfolgt eine schriftliche mehrseitige Zusammenfassung über die aktuelle Situation (inkl. Vergleichstabellen von anderen Gläsern) und es kommt der Termin zur Ergebnispräsentation. Der nie enden wollende (PowerPoint) Foliensatz wartet schon.

Nach der Ergebnispräsentation erfolgt die Zielsetzung. Es wird das Ziel (volles Glas) definiert, der Weg dorthin wird erläutert und es erfolgt wieder die Präsentation. Das Bier ist im Übrigen schon lange leer, wahrscheinlich ist man gar nicht mehr im Biergarten, vielleicht ist auch schon Winter eingekehrt. Ein volles Bier ist aber noch nicht da.

Je nach aktueller Situation (positiv oder kritisch) wird der Zustand über den aktuellen Fortschritt mit „wir sind sehr zuversichtlich, dass wir bald ein Ergebnis haben“ bis hin zu „in der momentanen Zeit ist es schlimmer als wir am Anfang angenommen haben“ kommentiert. Die Bandbreite ist riesig.

Natürlich habe ich die jeweiligen Beschreibungen ein wenig überspitzt dargestellt.

Mein Verständnis

Meine Sichtweise unterscheidet sich zur herkömmlichen Beratung sehr, obwohl ich mich auch zur Beratung zähle. Beim Beispiel Bier verbleibend frage ich den jeweiligen Besitzer nach seiner Sicht des Glases. Wenn es noch halbvoll ist und auf Nachfrage die Person damit zufrieden ist, muss erstmal nichts geändert werden. Vielleicht biete ich schon an, dass ich die nächste Runde hole. Wenn es schon halbleer ist, frage ich nach, ob wir denn noch eine Runde trinken – dann hole ich eben früher (meins ist wahrscheinlich in einem ähnlichen Zustand). Ich frage also den jeweiligen Besitzer, die jeweilige Besitzerin des Bieres, wie seine/ihre Sichtweise dazu ist. Und wir erarbeiten dann direkt eine Lösung und setzen diese in die Praxis um. Denn wir haben ja wahrscheinlich ein Ziel: ein neues Bier.

Der Unterschied

In der Beratung wird meist nach dem Prinzip „Analyse Ist-Zustand – Ziel definieren – Weg definieren – beraten, welches das beste Ziel ist – Zielerreichung in die Verantwortung des Kunden geben“ gearbeitet. Es wird den Menschen im Unternehmen gesagt, was das Beste für sie sei.

Ich habe ein anderes Vorgehen. Ich bin der festen Überzeugung, dass die Menschen im Unternehmen durchaus selber in die Lage zur Veränderung versetzt werden können. So werden die Menschen in die Veränderung eingebunden und sind Bestandteil dessen. Sie kommen ins aktive Machen! Es geht also um die Aktivierung der Menschen. Vorteil ist, dass man schnell zu einem Ergebnis kommt. Und zwar nicht in der Theorie, sondern direkt in der Praxis.

Fazit

Welches das beste Vorgehen und die ideale Sichtweise ist, bleibt jedem selbst überlassen. Es hat alles seine Daseinsberechtigung. Wenn man etwas verändern will, sollte man sich aber bewusst sein, dass es eben unterschiedliche Sichtweisen gibt. Fragen, wie denn die jeweilige Sicht meiner Mitmenschen ist, kann dabei schon ein wichtiger Schritt in die richtige Richtung sein. Und ob ich mich in der Veränderung mit viel Theorie beschäftigen will, oder direkt ins Machen kommen will, auch das muss jeder für sich selbst entscheiden. Wenn man etwas verändern will ist es wichtig, dass man eine Entscheidung trifft! Dazu gehört Bewusstsein und Mut – und eine Selbsterkenntnis über die eigenen Ansichten.

1 Kommentar zu “Von Bier, Beratern und Vertrieb

  1. Hallo Stefan,
    es ist immer wieder bereichernd, Deinen Gedanken zu folgen! Vielen Dank fürs Teilen!
    Herzlichen Gruß

    Liken

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