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Vertriebsleitung

Vertrieb ist ein großes Thema, welches ich aus persönlichem Interesse immer gerne wieder betrachte. Aber auch genauso oft nur noch mit dem Kopf schütteln kann. Vor kurzem habe ich mit einem alten Bekannten gesprochen. Dieser hat vor ein paar Monaten eine Stelle als Vertriebsleiter neu angefangen.

Vertrieb ist ein großes Thema, welches ich aus persönlichem Interesse immer gerne wieder betrachte. Aber auch genauso oft nur noch mit dem Kopf schütteln kann. Vor kurzem habe ich mit einem alten Bekannten gesprochen. Dieser hat vor ein paar Monaten eine Stelle als Vertriebsleiter neu angefangen.

Wir unterhalten uns also darüber und er erzählt mir, dass er neben den acht mitarbeitenden Menschen im Vertrieb selbst noch für Kunden verantwortlich ist. Und auch neue Kunden gewinnen muss. Da war ich dann doch ein wenig verwundert und habe gefragt, wie er das denn zeitlich aufteilen würde. Die Antwort war für mich erschütternd: die meiste Zeit wird für neue und bestehende Kunden verwendet. Er werde ja schließlich auch nach Erfolg (Umsatz!) bezahlt. Sein Team agiere weitestgehend alleine.

Über dieses Gespräch habe ich mehrere Tage immer mal wieder nachdenken müssen. Es hat mich sehr an meine eigenen Erfahrungen und Vergangenheit erinnert. Diese liegen zwischen fünf und zehn Jahren zurück! Aber geändert hat sich scheinbar nur wenig. Von zwei meiner Erfahrungen will ich berichten.

Bewerbungsgespräch

Die erste Erfahrung war ein Bewerbungsgespräch mit einem Geschäftsführer. Es ging um die Rolle des „Head of Sales“. Wir haben also uns in einem ersten Telefonat kennengelernt und über die Rolle an sich gesprochen. Über die Inhalte und was die Aufgaben wären. Es wäre die Leitung von einem kleinen Team von sechs Menschen gewesen, bestehend aus Außen- und Innendienst. Die Umsatzverantwortung für das Team wäre bei mir gelegen (klar!) und ich hätte direkt an die Geschäftsleitung berichtet. Soweit so gut. Und dann hat der Geschäftsführer die Zahlenkombination 80/20 angesprochen. Es ging hier nicht um Gehalt (variabel/fix) – nein, ganz und gar nicht. Es ging um die Aufteilung von Teamleitung und eigenen Kunden. Das für mich schockierende war, dass die 20% meiner Arbeitszeit für das Team und die 80% meiner Zeit für Kunden gelten sollten. Da habe ich natürlich weiter nachgefragt. Ich hätte genauso persönliche Umsatzziele zu erbringen, neue Kunden zu generieren und Bestandskunden zu betreuen.

Mein Gesprächspartner war der festen Überzeugung, dass dies so richtig und Gang und Gäbe sei. Natürlich habe ich nachgefragt, ob die Menschen nicht ein Recht auf Führung hätten – aber das Bild des Geschäftsführers war ein wenig angestaubt: Vertrieb (alle) sind für Neu- und Bestandskunden verantwortlich – egal ob Innen-, Außendienst oder Leitung. Es war das letzte Gespräch und ich habe dankend aber bestimmt abgelehnt.

Aufbauen

Ich hatte eine Position begonnen, in der ich für ein Gebiet verantwortlich war. Die Aufgabenstellung war die ersten paar Monate (max. neun!) die bestehenden Umsätze sichern um dann mein Team aufbauen. Dazu stand mir ein zentraler Innendienst zur Verfügung. Die Zahlen zu Beginn klangen plausibel, mussten aber noch verifiziert und dann gesichert werden. Die vereinbarte Voraussetzung war, dass meine Zielsetzung der Teamaufbau und die Leitung dessen beinhaltet. Natürlich ist am Anfang ein aktiver Vertrieb ok – zum einen, um die Produkte besser zu verstehen, aber auch um ein Gefühl für den Markt zu haben.

Ich begann also mit meiner Aufgabe und stellte mehr und mehr fest, dass der Bestand nicht so vorhanden war wie es im Vorfeld besprochen wurde. Um mein Team aufzubauen hätten Zahlen vorhanden sein müssen, die einen sehr hohen Vertriebsaufwand (Hunter) vorausgesetzt hätten. Und das nicht über einen kurzen Zeitraum, sondern über mindestens zwei Jahre. Hinzu kam, dass unterstützende Bereiche (zentraler Innendienst und Marketing) gekürzt wurden und ich in meinem Gebiet mich hätte entscheiden müssen, ob ich einen Innen-, einen Außendienst oder Marketing suche und einstelle.

Dass eine zahlen-orientierte Vorgehensweise wichtig ist, ist verständlich. Im Vertrieb passiert es aber sehr oft, dass gelockt wird (sei es durch Gehälter und „Karotten“, oder durch schön klingende Titel) – in meinem Fall wurde ich durch nicht vorhandene Tatsachen geködert. Das Fazit war, dass ich dort nicht mal ein Jahr war. Ich hätte mich verbiegen müssen und wäre nicht glücklich geworden: die Aufgabe war nicht die, für die ich mich entschieden hatte.

Das passiert relativ oft – gerade im Vertrieb. Es werden Aufgaben nicht optimal dargestellt (bspw. Neukundengewinnung, bzw. Kaltakquise), nicht aussagekräftige Titel verwendet (kleine Aufzählung: Head of sales (ohne Team dahinter), Key Account ManagerIn, Account ManagerIn, Business Development MangerIn, Leitung XYZ, etc.) und es wird immer noch oft alles über einen Kamm geschoren. Eine Position, die für Menschen verantwortlich ist, ist für Menschen verantwortlich. Ganz einfach. Genauso sieht es auch mit Aufgaben im Vertrieb aus: bspw. Akquise kann nicht jeder Mensch. Genauso sich um Bestandskunden kümmern. Es gibt da durchaus Unterschiede!

Anders machen!

Eigentlich ist es nicht schwer etwas zu verändern. Unternehmen sollten sich über ihre Kunden klar sein – daraufhin kann man sich Gedanken zum Vertrieb machen. Und dieses alte Denken sollte man dahin packen, wo es hingehört: in die Vergangenheit. Vertrieb hat sich weiterentwickelt. Und wer mit Menschen arbeitet, hat das Ziel sich um diese Menschen zu kümmern. Es geht dann darum, dass diese Menschen darin zu supporten, dass sie ihren Job machen können, sie darin unterstützen und auf ihrem Weg zu begleiten. Klingt banal, ist aber eine sehr große Aufgabe! Kann nicht jeder Mensch – muss auch nicht sein! Führung ist ein Thema für sich.

1 Kommentar zu “Vertriebsleitung

  1. Pingback: Im Vertrieb sind alle gleich – Veraenderung Starten

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