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Im Vertrieb sind alle gleich

Ich habe mich mal mit einem guten Freund zum Vertrieb ausgetauscht. Er selbst ist im Vertrieb tätig. Und fühlt sich irgendwie nicht so wohl. Dazu später mehr. Was mir aber in unserem Gespräch auffiel, war, dass man bei Vertrieb gerne von "dem Vertrieb" spricht. Und als er dann erzählte, wie Maßnahmen zur Qualitätsverbesserung wahrgenommen werden, hat es mich ein wenig erschüttert. Es war eine real gewordene Pauschalisierung. Und das ist kein Einzelfall...

Ein Titel mit Pauschalisierung fängt schon mal gut an. Wenn es dann noch um mein Steckenpferd Vertrieb geht, kann es nur interessant werden.

Ich habe mich mal mit einem guten Freund zum Vertrieb ausgetauscht. Er selbst ist im Vertrieb tätig. Und fühlt sich irgendwie nicht so wohl. Dazu später mehr. Was mir aber in unserem Gespräch auffiel, war, dass man bei Vertrieb gerne von „dem Vertrieb“ spricht. Und als er dann erzählte, wie Maßnahmen zur Qualitätsverbesserung wahrgenommen werden, hat es mich ein wenig erschüttert. Es war eine real gewordene Pauschalisierung. Und das ist kein Einzelfall…

Pauschal

Er erzählte mir, dass Schulungen und Weiterbildungen angeboten werden. Gerade erst vor Kurzem war eine Schulung für alle im Vertrieb bei ihm im Unternehmen. Hier die wichtigsten Aussagen im vorigen Satz „für alle im Vertrieb“. Der Vertrieb umfasst insgesamt sieben Menschen: Vertriebsleitung, Innen- und Außendienst und Key Account Management. Alle durften an der selben Vertriebsschulung teilnehmen (es war eine typische Allgemeinschulung).

Das Problem

Das Problem daran ist, dass Menschen unterschiedlich sind. Ich weiß, das mag für manche neu sein (Spaß und Ironie). In der Realität scheint das noch nicht ganz angekommen zu sein. Vor allem nicht im Vertrieb. Ein Beispiel dazu.

Gesucht wird

Ich habe bei einem Unternehmen (es war tatsächlich das erste Unternehmen) mal nach Stellenanzeigen (Leseempfehlung: „Stellenbeschreibungen (m/w/d)„) geschaut. Dabei wurde die Rolle des „Sales Managers“ wie folgt beschrieben (leicht verändert):

  • Du bist Verkäufer durch und durch und gewinnst Neukunden schlichtweg mit deiner Persönlichkeit und hast dabei Spaß
  • Anspruchsvolle Projekte und der Vertrieb motivieren dich
  • Der persönliche Draht und gute Beziehungen zu deinen Kunden und Geschäftskontakten ist dir besonders wichtig, denn dein Herz schlägt für den Außendienst
  • Du hast ein professionelles Auftreten bei Produktpräsentationen – egal wie groß dein Publikum ist
  • Vom Erstkontakt über die Angebotsphase bis zum erfolgreichen Vertragsabschluss verantwortest, erfasst und verwaltest du den gesamten Vertriebsprozess souverän

Die Position ist also Außendienst, Innendienst, gut in der Akquise, erfolgreich im Bestandskundenmanagement, schreibt tolle Angebote, präsentiert die Produkte extrem gut und ist gerne unterwegs.

Tja, da wird sehr viel von einem einzelnen Menschen gefordert. Vermutlich wird dann noch eine hohe variable Vergütung veranschlagt und fertig ist das Klischee eines Top Vertriebsmenschen.

Individuelle Stärken

„Vertrieb macht mir schon Spaß. Aber ich bin nicht der Hardcore-Vertriebler.“

Mitarbeiter im Vertrieb

Und genau so ist es eben nicht. Menschen sind unterschiedlich, haben Stärken und Schwächen. Der eine Mensch ist sehr gut in Präsentationen, spricht vielleicht auch gerne mit Menschen ist aber schlecht in der Schriftform (damit meine ich die Perfektion die ein Angebot erfordert). Mein Freund meinte in unserem Gespräch auch, dass er nicht der „Hardcore-Vertriebler“ sei, der jeden Kunden zur Unterschrift bringt. Dies im Übrigen auch gar nicht will. Es kann ja auch nicht Sinn und Zweck sein, dass jeder im Vertrieb „Hardcore-Vertriebler“ ist. Wobei es natürlich nicht sinnvoll ist, dass man „jeden Kunden“ zur Unterschrift bringt. Hier wären wir mal wieder bei „Kunde im Mittelpunkt„.

Umdenken

Es gehört hier ein allgemeines Umdenken mit dazu: Menschen im Vertrieb sind unterschiedlich. Ziele sollten entsprechend so aussehen, wie auch die Aufgaben und Inhalte der Tätigkeit. Vergütung ist ein eigenes Thema (schafft bitte die variablen Teile nach Umsatz oder Deckungsbeitrag ab!). Und die Vertriebsleitung ist kein operativ tätiger Vertriebsmitarbeiter/In.

Ein Vertriebsteam sollte die Kunden in den Mittelpunkt stellen. Und darauf sollte sich das gesamte Unternehmen ausrichten. Auch darf durchaus das Vertriebsteam „Vertrieb“ heißen. Kunden dürfen durchaus wissen, dass sie mit Vertrieb sprechen. Als Beispiel dazu: Business Development ist keine dauerhafte operative Vertriebseinheit. Aufbau, Test – auf jeden Fall. Neues Ausprobieren (dürfen), auch. Vertrieb ist einfach im Vertrieb angesiedelt. Denn das sind Menschen, die das gerne machen und dafür ausgebildet wurden (und nach dem Lesen dieses Beitrags auch individuell gefördert werden).

Fazit

Menschen, die im Vertrieb arbeiten und/oder arbeiten wollen, sind nicht alle gleich. Unterschiedliche Typen bedürfen unterschiedlicher Aufgaben. Und auch im Vertrieb gilt die Aussage, dass ein heterogenes Team nur förderlich sein kann! Weiterbildungen sind punktuell durchzuführen und sollten eben nicht auf alle gleich angewendet werden.

Wenn die Umsetzung konsequent nachverfolgt wird, dann wird dies auch zu einer perfekten Außenwirkung und damit auch ein Schritt zur Kundenzentrierung. Denn dadurch sind Menschen mit ihren Aufgaben verbunden, die sie gut können. Damit sind sie authentisch. Und das kann ja nur ein voller Erfolg werden!

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