Allgemein Change Digitalisierung Führung Innovation Kunden New Work Vertrieb Zukunft

Ode an den Vertrieb

In letzter Zeit hatte ich sehr viel über Vertrieb geschrieben. Das liegt daran, dass es zum einen ein Herzensthema von mir ist und zum anderen daran, dass es immer noch so viele Missverständnisse gibt. Um eins vorwegzunehmen: Kundenorientierung ist so wichtig! Und dennoch wird diese Verantwortung dafür nicht dem Vertrieb zugeschrieben.

In letzter Zeit hatte ich sehr viel über Vertrieb geschrieben. Das liegt daran, dass es zum einen ein Herzensthema von mir ist und zum anderen daran, dass es immer noch so viele Missverständnisse gibt. Um eins vorwegzunehmen: Kundenorientierung ist so wichtig! Und dennoch wird diese Verantwortung dafür nicht dem Vertrieb zugeschrieben.

Kundenorientierung

Wenn ein Unternehmen von sich selbst sagt, dass es kundenorientiert sei, dann ist dies erstmal eine Aussage. Ob diese gelebt wird, ist ein anderes Thema. Kundenorientierung bedeutet, dass man als Unternehmen die eigenen (und potentiellen) Kunden in den Mittelpunkt stellt. Alles wird dann danach ausgerichtet. Beispielsweise in Startups passiert das meist automatisch: es wird ein Problem bei Kunden erkannt, daraufhin wird ein Produkt (Problemlösung) entwickelt und an diese Kunden verkauft. Wenn das Unternehmen dann wächst, bleibt die Kundenorientierung oft auf der Strecke. Dann gibt es Aussagen wie „seit wir einen Vertrieb eingestellt haben, ist der Umgang mit unseren Kunden distanzierter geworden“.

Ist das noch zeitgemäß?

Dies kann aber nicht nur dem Vertrieb angelastet werden. Wenn zum Beispiel immer noch nach „Leistung“ bezahlt wird (gerne werden dann KPI’s wie „Umsatz“ oder „Deckungsbeitrag“ herangezogen; vgl. „Kunde im Mittelpunkt – bis der Vertrieb kommt„), dann ist dies eben ein kulturelles und tief verwurzeltes Problem. Der Vertrieb ist dann ein Relikt der Distributionspolitik.

Ein Beispiel

In meinem Netzwerk hatte ich dazu gerade erst von einem Manager (vgl. „Vorgesetzt„) gelesen, dass „ein Vertriebler“ sich nicht über längere Arbeitszeiten (vgl. „Zeit ist die billige Art der Führung„) beschweren sollte, wenn plötzlich mehr „Umsatz gefragt ist“. Heute noch zeitgemäß? Nur bedingt.

Neue Inhalte

Vertrieb in der heutigen Zeit bedeutet nicht nur mehr sich mit dem eigenen Produkt auszukennen oder neue Kunden zu akquirieren. Es gibt so unzählige Aufgaben, die dem Vertrieb zugeschoben werden (vgl. „Im Vertrieb sind alle gleich„). Nur leider ist dies eben eine veraltete Sichtweise.

Wenn ich ein kundenorientiertes Unternehmen sein will, dann muss dies im gesamten Unternehmen gelebt werden. Der Vertrieb, als primäre Schnittstelle zu Kunden, kann da durchaus mit neuen Inhalten helfen: die Verantwortung übernehmen und die Kundenorientierung sicherstellen. Heißt auch, dass ein qualitativ hochwertiger Umgang notwendig ist, ein Begegnen auf Augenhöhe und ein Zuhören.

Im Umkehrschluss heißt dies aber auch, dass der Vertrieb durchaus Feedback geben muss: das Produkt trifft nicht die Kundenerwartungen? Was sind die Kundenerwartungen und wie können diese erfüllt werden?

Die Fragestellungen ändern sich. Was sich aber wirklich ändert ist, dass der Vertrieb nicht einfach „verkauft“. Es wird dann vielmehr der Kundennutzen in den Mittelpunkt gestellt, die Beseitigung der Probleme beim Kunden. Es wird also nicht mehr gepusht, sondern Probleme gelöst.

Der Vertrieb muss dies aber nicht alleine gewährleisten. Die neue Aufgabe wäre eben die Verantwortung für die Kundenorientierung. Bedeutet, dass alle im Unternehmen kundenorientiert sind, der Vertrieb aber eben dafür die Verantwortung hat und jeder Bereich im Unternehmen darauf hören muss.

Veränderte Sicht

Durch diese einfache Veränderung der Sichtweise wird deutlich, dass es eben keiner „leistungsorientierten Vergütung“ ist, die im Vertrieb benötigt wird. Auch die Mentalität der „Verkäufer/inen“ ist nicht das Bild, dass in den Köpfen vorhanden sein soll.

Vertrieb bedeutet in veränderter Sichtweise, dass sich der Vertrieb für Qualität, für Zuhören und für die Kundenorientierung verantwortlich zeigt.

Und damit wird sich auch das zukünftige Bild ändern: es kommt niemand mehr vorbei um etwas zu verkaufen, sondern um die Qualität der gemeinsamen Beziehung sicherzustellen. Denn daran sollte der Vertrieb auch gemessen werden.

0 Kommentare zu “Ode an den Vertrieb

Kommentar verfassen

Trage deine Daten unten ein oder klicke ein Icon um dich einzuloggen:

WordPress.com-Logo

Du kommentierst mit Deinem WordPress.com-Konto. Abmelden /  Ändern )

Google Foto

Du kommentierst mit Deinem Google-Konto. Abmelden /  Ändern )

Twitter-Bild

Du kommentierst mit Deinem Twitter-Konto. Abmelden /  Ändern )

Facebook-Foto

Du kommentierst mit Deinem Facebook-Konto. Abmelden /  Ändern )

Verbinde mit %s

%d Bloggern gefällt das: